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[Commerce international] Les entreprises régionales en quête d’un nouveau souffle

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Si l’ exportation reste un levier de croissance, les entreprises de la région peinent à se tourner à l’international. Les performances plafonnent.

Complexité de la législation, obstacles divers et variés, barrière de la langue… Autant de difficultés qui constituent un frein pour la conquête de nouveaux marchés. Face à ce constat, les experts et relais économiques du territoire ont décidé de se mobiliser, en éditant un guide pratique : « Osez l’export ».

Pour faire prendre l’air du large à vos affaires, quoi de mieux que d’embarquer à bord d’un navire. Mais pas n’importe lequel : le Piana, fleuron de la Méridionale. Un lieu forcément propice pour évoquer les voyages, parler business, plus encore, scruter de nouveaux horizons. S’ouvrir sur le monde, voire même le conquérir. Ne pas naviguer à vue pour éviter les dérives intempestives ; résister aux tempêtes, accoster avec douceur et jetez l’ancre avec succès ! Entrepreneurs, osez dépasser les frontières ! « Osez l’export ! ». C’est le défi que veulent relever les acteurs économiques du territoire à travers ce guide pratique.

Fruit d’un travail collectif coordonné par Finances et Conseil Méditerranée, son objectif est simple : passer du rêve à la réalité. Rendre ce vaste terrain de jeu accessible à tous les chefs d’entreprises de la région, qui veulent tenter le pari de l’export. Une démarche « basique, simple, simplissime » aborder sous forme de grands chapitres « pointus et précis » : « Je m’informe, je prospecte, je vends, je rédige mes conditions générales de banque, je réponds à un appel d’offre, j’encaisse, je me finance, j’écris la suite. »

A l’export, on dit des « gros mots »

Un comité de pilotage élargi d’experts de l’export a travaillé sur ce support avec la volonté de casser les codes. Alors, on y trouve, pour chaque catégorie, le « gros mot » comme benchmarking, lex mercatoria ou encore garanties de soumission. Un article intitulé « Eureka » pour la bonne idée, un autre titré « Attention » consacré aux points de vigilance et enfin toutes les adresses utiles avec les coordonnées directes des bons interlocuteurs. Et en la matière, il y en a justement un d’incontournable. Il fait bouger la planète export depuis plus de quarante ans : l’Apex. L’un des premiers clubs d’exportateurs de France. Il fédère une centaine d’entreprises de la région, de Airbus Helicopters à de nombreuses PME qui échangent « de bonnes pratiques, des adresses, des informations sur les pays… en toute bienveillance et en toute transparence », explique sa déléguée générale, Céline Robert-Chapot, en soulignant l’importance du « réseautage », mais aussi la « persévérance pour aller à l’international ».

Innovation et exportation : deux leviers de croissance de entreprises

C’est d’ailleurs ce dont ont témoigné les patrons présents, à l’occasion du lancement de ce guide. A l’image du dirigeant de Feeder, Claude-Michel Pagault qui, il y a une dizaine d’années, a « naturellement décidé de voir plus loin, en Algérie, au Maroc ou en Tunisie ». En plus de la création de filiales, cette société de distribution informatique hardware, software et services compte aujourd’hui 200 partenaires en Afrique. « Des succès relatifs parfois et de beaux succès d’autres fois, avec un échange de partages, de technologies et de savoir-faire. » Pour lui, l’export ajoute de l’excellence à l’entreprise. Et pour se jeter à l’eau, il faut également « beaucoup de passion », sans pour autant « brûler les étapes », assure Renaud Laurent de Mixxit.

La Tunisie représente un ancrage fort pour cet éditeur de d’application de communication unifiée pour smartphones. C’est là-bas qu’il a externalisé le développement de ses solutions technologiques vouées à remplacer le standard téléphonique traditionnelle, avec pour objectif « d’être un point d’entrée vers l’Afrique ».

Des exemples d’entreprises qui mêlent innovation et exportation, deux leviers de croissance des entreprises du territoire, qui paradoxalement « considèrent souvent l’export comme l’apanage des grands », souligne Frédéric Ronal, vice-président Business développent et coopération de la CCIMP. Notre ambition, et elle est partagée par tous, c’est de démystifier, vulgariser, former nos entrepreneurs pour faire en sorte que l’export devienne un réflexe un peu plus naturel que ce qu’il est aujourd’hui. »

« Une baisse de l’activité à l’export en Paca »

D’autant qu’après une année de forte croissance de l’activité en 2014 avec 4191 accompagnements d’entreprises régionales par la CCIMP, le nombre a diminué en 2015 avec 3984 et seulement 2506, fin septembre 2016. Le type des entreprises accompagnées représente environ 18% de primo-exportateurs et 15% d’entreprises à fort potentiel de croissance. Par ailleurs, si le renouvellement participe à la compétitivité économique, il reflète aussi la vulnérabilité des exportateurs occasionnels, qui s’essayent à l’international sans toujours confirmer cet essai. D’où la nécessité d’un encadrement optimum que veulent offrir les acteurs économiques du territoire.

« Accompagner et convaincre », c’est aussi le leitmotiv du Conseil de l’ordre des experts comptables Marseille Paca. Selon son baromètre trimestriel de l’activité en Paca, édité depuis un an et basé sur les statistiques de 44 000 entreprises de 20 000 à 50 millions de chiffre d’affaires, « il y a une baisse de l’activité à l’export », assure Lionel Canesi, le président.

Si en 2015, Paca était au 7e rang national avec 22,4 milliards d’euros d’exportations de biens, elle enregistrait une légère baisse par rapport à 2014 de l’ordre de 1%, contre +4% sur le plan national, selon les chiffres de la section internationale de la CCIMP. Au quatrième trimestre 2016, Paca était la quatrième région exportatrice de France, représentant 11% des exportations, cette fois des TPE-PME françaises derrière l’Ile-de-France (28%), l’Auvergne-Rhône-Alpes (16%) et désormais le Grand-Est (12%). Toujours selon les statistiques du Conseil de l’ordre des experts comptables, le ralentissement des exportations régionales s’explique par la stabilisation des exportations hors-UE, majoritaires en valeur dans le chiffre d’affaires export des TPE-PME. Un ralentissement de l’activité à l’export qui se traduit aussi par un repli marqué dans le Vaucluse (-10%) et dans les Bouches-du-Rhône (-5%), deux départements où le poids de l’export dans le chiffre d’affaires des TPE-PME est relativement plus important que la moyenne régionale. 

« Pour nous, accompagner nos clients à l’export c’est capital ». Et c’est leur permettre aussi de mieux se comporter et même de tenir le coup par avis de tempête. Les clients du CIC ont particulièrement bien résisté dans la région lors de la crise 2008-2010, parce qu’ils étaient déjà tournés vers l’export.

« Le made in Provence » : un atout pour l’exportation

Un relai important de croissance pour cette banque qui apporte une démarche globale à ses clients : « On les aide à exporter, à s’implanter, à sécuriser leurs flux et leurs paiements et on les aide à se financer pour qu’ils puissent se développer à l’international », explique Matthias Nicolas, chargé d’affaires international CIC. L’un de ces secteurs phares à Marseille concerne le textile : 30% de son activité. « Ces entreprises ont besoin d’imports évidemment mais on les aide aussi à exporter leurs créations à l’étranger, en Europe voire beaucoup plus loin sur le grand export Etats-Unis, Japon. On les accompagne sur la recherche de partenaires commerciaux (agents/distributeurs) et même des grandes chaînes de magasins ».

L’industrie manufacturière fait partie du top 5 des secteurs exportateurs en Paca. Le commerce, l’industrie manufacturière, les activités d’ingénierie scientifiques et techniques, le secteur de l’information et de la communication et enfin des services de transport et d’entreposage, ensemble ils représentent 90% du chiffre d’affaires export des TPE-PME. Selon Ecoexpert Paca, le baromètre économique de la profession comptable, au quatrième trimestre 2016, le chiffre d’affaires à l’export s’est stabilisé dans le commerce avec 53% des exportations régionales soit -1% de variation annuelle de son chiffre d’affaires. En recul : le secteur du transport et de la logistique 5% de part (en baisse de 9%). Le secteur des exportations a, en revanche, fortement augmenté dans les activités d’information et de communication et, dans une moindre mesure, dans les services spécialisées ainsi que dans l’industrie.

Il existe toutefois des entreprises qui s’appuient sur l’innovation, la recherche et l’ingénierie scientifique et commerciale : c’est le cas de l’industrie cosmétologique. Avec une « french touch » indéniable le « made in Provence » « s’exporte partout dans le monde », reprend Matthias Nicolas. Probionat, entreprise familiale de cosmétiques naturelles et végétales l’a bien compris, en exportant son savoir-faire depuis plus de trente ans, vers Taïwan, les Etats-Unis, l’Ouzbékistan, l’Espagne, la Belgique et l’Italie, qui reste le premier marché pour toutes les entreprises régionales. Cette petite PME d’une quarantaine de personnes enregistre 90% de son chiffre d’affaires à l’export, sur deux de ces trois entités commerciales (Société provençale d’aromathérapie et Gavots de Provence) contre seulement 10% dans l’Hexagone.

10% c’est justement ce que réalise Brousse Vergez à l’export. Négociant en fruits secs, le groupe importe essentiellement d’une quarantaine de pays, mais ne ferme pas ses portes à l’exportation, bien au contraire. Il s’est spécialisé dans les produits en conserve pour les professionnels de la boulangerie-pâtisserie, et ça commence à prendre. Un décollage en douceur à l’export, certes, mais pour Valérie Souchon, export manager du groupe « l’export c’est l’avenir. Alors foncez ! »

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